Über die Autorin 7
Einleitung 19
Über dieses Buch 19
Konventionen in diesem Buch 20
Törichte Annahmen über den Leser 20
Wie dieses Buch aufgebaut ist 20
Teil I: Überzeugen und Einfluss nehmen: Vorbereitungen 21
Teil II: Überzeugungskraft entwickeln 21
Teil III: Den richtigen Ansatz wählen 21
Teil IV: Überzeugungskraft praktisch nutzen 21
Teil V: Der Top-Ten-Teil 21
Symbole, die in diesem Buch verwendet werden 22
Wie es weitergeht 22
Teil I Überzeugen und Einfluss nehmen: Vorbereitungen 23
Kapitel 1 Die Grundlagen für Überzeugungskraft und Einflussvermögen legen 25
Überzeugen - was ist das? 25
Die Unterschiede 26
Abgrenzung zu Manipulation 27
Die Macht der Überzeugungskraft nutzen 27
Einfluss nutzen 29
Überzeugungsvermögen und Einflussnahme miteinander kombinieren 31
Die gewünschten Ergebnisse definieren 32
Sich darüber klar werden, was man will 33
Andere Menschen respektieren 34
Zusammen auf ein Ziel hinarbeiten 34
Sich hilfreiche Eigenschaften zu eigen machen 35
Das Fundament für Überzeugungskraft legen 35
Sich als vertrauenswürdig erweisen 35
Zuversicht zeigen 36
Sich ethisch verhalten 36
Ziel- und handlungsorientiert sein 37
Win-win-Lösungen im Auge haben 37
Kapitel 2 Eine gemeinsame Ebene mit Ihren Gesprächspartnern finden 39
Sich selbst betrachten 39
In den Spiegel blicken 40
Argumente für das Ich-Bewusstsein 43
Ein Blick durch das Johari-Fenster 44
Die eigenen Werte ermitteln 48
Sich die eigenen Überzeugungen bewusst machen 52
Die eigenen Haltungen ergründen 53
Die eigenen Haltungen wählen 54
Erkennen, was Sie antreibt 56
Andere verstehen 58
Die Werte anderer Personen ermitteln 59
Haltungen auf die Spur kommen 60
Erkennen, was andere antreibt 62
Rapport herstellen 62
Spiegeln und Matchen 64
Pacen und Leaden 65
Kapitel 3 Eine emotionale Verbindung herstellen 67
Emotionales Engagement zeigen 67
Empathie erkennen lassen 68
Sich auf die Gefühle anderer Menschen einlassen 69
Herz und Verstand richtig dosieren 72
Die Gefühle anderer Menschen respektieren 73
Gefühle herauslassen - ohne zu urteilen 74
Anderen ermöglichen, ihre Sichtweise darzustellen 74
Die eigenen Gefühle unterdrücken 77
Zeigen, dass Sie andere Menschen wichtig nehmen 78
Offene Frage klären 78
Gemeinsame Vorteile anstreben 80
Kapitel 4 Eine überzeugende Argumentation aufbauen 83
Bei anderen ein Licht aufgehen lassen 83
An Werte appellieren 84
Beweise liefern 88
Eigene Ideen mit vertrauten Menschen erproben 90
Die Beweise sichten 91
Blickwinkel ausloten 92
Die eigene Argumentation planen und zuspitzen 93
Mit Überzeugungskraft zum Erfolg für Dummies
Einen Standpunkt gestalten 96
Gemeinsame Vorteile hervorheben 97
Die Vorteile durch lebendige Sprache greifbar machen 98
Kapitel 5 Sich als glaubwürdig erweisen 101
Stabile Beziehungen aufbauen 102
Interesse an anderen Menschen zeigen 102
Anderen vertrauen - und vertrauenswürdig sein 105
Anderen helfen 106
Sich aufrichtig, konstant und verlässlich verhalten 107
Die eigene Integrität widerspiegeln 109
Sich ethisch verhalten 109
Beständig handeln 111
Aufgeschlossen bleiben 112
Kompromissbereitschaft zeigen 114
Anerkennung verteilen 115
Versprechen halten 116
Sich mit Feedback beschäftigen 117
Feedback geben 118
Um Feedback bitten und es entgegennehmen 120
Kapitel 6 Fachkompetenz zeigen und einsetzen 123
Fachkompetenz entwickeln 123
Das eigene Know-how erkennen 124
Die Grundlagen legen 125
Erfolge mit anderen teilen 126
Verbindungen zu anderen knüpfen 127
Ihren Ruf untermauern 128
Für die eigene Tüchtigkeit werben 130
Fachkenntnis zeigen 131
Anderen den Weg weisen 133
Gesund urteilen 133
Erfolgsstrategien herausstellen 137
Teil II Überzeugungskraft entwickeln 141
Kapitel 7 Aktiv zuhören 143
Anderen zeigen, dass man sie schätzt 143
Das Engagement anderer Menschen steigern 144
Empathie zeigen 145
Erst einmal andere Sichtweisen wahrnehmen 147
Besser zuhören lernen 147
Sich vorbereiten 148
Andere zu Wort kommen lassen 149
Die Stille genießen 151
Innere Störgeräusche abstellen 151
Im Gespräch gegenwärtig sein 153
Während des Zuhörens zusätzliche Informationen gewinnen 154
Widerspiegeln 155
Intelligente Einwürfe 156
Durch Bestätigung weitere Informationen gewinnen 157
Sensible und kluge Fragen stellen 158
Kapitel 8 Das Interesse der Zuhörer gewinnen und behalten 161
Die Aufmerksamkeit auf sich ziehen 161
Vorsprechen wie eine Diva 162
Einen ersten Blick auf sich lenken 162
Online und offline Aufmerksamkeit erregen 162
Sich für andere Menschen interessieren 166
Andere beim Namen nennen 168
Schlüsselwörter nutzen 168
Eine visuelle Verbindung herstellen 169
Aufmerksamkeit aufrechterhalten und steigern 170
Dieselbe Sprache sprechen 170
Mit Wörtern Bilder malen 171
Mit Wiederholungen punkten 172
Sich dem Fluss hingeben: Die Aufmerksamkeitskurve Ihrer Zuhörer 172
Höhen und Tiefen bildlich darstellen 173
Die Kurve optimal nutzen 175
Nachlassender Aufmerksamkeit entgegentreten 175
Mit Ablenkungen fertigwerden 176
Die Aufmerksamkeit nach einem Tiefpunkt zurückgewinnen 179
Kapitel 9 Sich an verschiedenen Entscheidungstypen orientieren 181
Wer ist wer und was ist was? 181
Die Charismatiker überzeugen 182
Umfassende Informationen liefern 184
Risiken zur Kenntnis nehmen und diskutieren 184
Die eigene Position mit visuellen Hilfsmitteln stärken 185
Argumente mit Endergebnissen verbinden 186
Mit Überzeugungskraft zum Erfolg für Dummies
Die Skeptiker für sich gewinnen 186
Mit Ähnlichkeiten Glaubwürdigkeit gewinnen 187
Sich die Unterstützung von Vertrauenspersonen sichern 188
Sie gewähren lassen 188
Konkrete Fakten in der Wirklichkeit verankern 190
Die Denker ansprechen 190
Alles der Reihe nach erzählen 191
Reichlich Daten liefern 192
Denker ihre eigenen Schlüsse ziehen lassen 193
Die Gefolgsleute anspornen 194
Verständnis fördern durch Erfolge - eigene und fremde 195
Die Risiken möglichst klein halten 196
Am besten einfach 196
Die Controller für sich gewinnen 197
Die inneren Ängste überwinden 198
Massenweise reine Fakten und Analysen besorgen 199
Strukturiert, linear und glaubwürdig argumentieren 199
Über andere einwirken 201
Teil III Den richtigen Ansatz wählen 203
Kapitel 10 Mithilfe anderer Dinge in Bewegung bringen 205
Sich sympathisch geben 206
Die eigene Attraktivität betonen 206
Ähnlichkeiten finden 209
Komplimente machen 210
Die Kraft der Reziprozität 212
Zuerst geben und sich Vorteile verschaffen 212
Verhandeln und Zugeständnisse machen 214
Die Einhaltung von Selbstverpflichtungen fördern 215
Dem Wunsch nach Beständigkeit entgegenkommen 216
Andere dazu bewegen, sich zu verpflichten 216
Der Masse folgen 217
Eine eigene Gefolgschaft aufbauen 217
Gruppendruck erkennen und damit umgehen 218
Die eigene Autorität behaupten 219
Aus Titeln und Positionen das Beste machen 219
Sich wie eine Autoritätsperson kleiden 220
Fachkompetenz zeigen 221
Autorität und Gehorsam übertreiben 223
Exklusivität in den Vordergrund rücken 224
Das Einzigartige anstreben 224
Verluste vermeiden 225
Inhaltsverzeichnis
Kapitel 11 Ein Beispiel geben: Unspektakulär große Veränderungen herbeiführen 227
Dem abweichenden Selbst Ausdruck verleihen 228
Sich anders kleiden 228
Sich anders verhalten 229
Das eigene Umfeld verändern 230
Die Energie umleiten 231
Taktlose Äußerungen zurückweisen 231
Ungeschicktes Handeln neutralisieren 232
Kreativität entwickeln 234
Gelegenheiten erkennen 235
Gelegenheiten nutzen 235
Strategische Allianzen schmieden 236
Zusammen Veränderungen vorantreiben 237
Der Argumentation Gewicht verleihen 239
Kapitel 12 An Anreize, Bedürfnisse und Wünsche appellieren 241
Die Gefühle anderer Menschen optimal nutzen 241
An schwierigen Herausforderungen wachsen 243
Etwas bewegen wollen 244
Menschen ermutigen 245
Die Beziehung zwischen Einzelnen und Gruppen berücksichtigen 246
Wissen, mit wem Sie reden 247
Die Rationalen und Ordnungsliebenden für sich gewinnen 251
Die Visionäre des großen Ganzen überzeugen 253
Einfluss auf die Harmoniebedürftigen nehmen 254
Sich einen unvoreingenommenen Blick bewahren 256
Nicht urteilen 257
Gemeinsame Interessen entdecken 257
Ziele und Erwartungen festlegen 258
SMART denken 259
Ziele klar formulieren 260
Erreichbare Ziele formulieren 260
Anreize für positive Ergebnisse anbieten 261
Engagement erreichen 261
Feedback geben 262
Mit Überzeugungskraft zum Erfolg für Dummies
Teil IV Überzeugungskraft praktisch nutzen 263
Kapitel 13 Körpersprache einsetzen 265
Den Körper als Instrument zur Überzeugung nutzen 266
Die Körpersprache anderer Menschen wahrnehmen 266
Spiegeln und Matchen 268
Pacen und Leaden 270
Mit Bewegungen und Gesten wirkungsvoll kommunizieren 271
Einen starken ersten Eindruck machen 272
Die eigenen Gefühle verbergen 274
Informationen durchsickern lassen 277
Botschaften mit dem Körper verstärken 278
Worte durch Gesten ersetzen 279
Kapitel 14 Ihre überzeugende Stimme perfektionieren 281
Verschiedene Stimmen kennenlernen 281
Das Fundament für die Stimme legen 283
Den Kopf vorbereiten 283
Aufwärmübungen für den Körper 286
Die richtige Haltung einnehmen 288
Inspirierend atmen 290
Ein gesundes Fundament aufbauen 293
Gute Schwingungen 295
Gut artikuliert ist halb kommuniziert 296
Auf Parasprache achten 299
Mit der Lautstärke spielen 300
Die richtige Geschwindigkeit finden 301
Die Stimmlage festlegen 302
Pausen einlegen 304
Aus der Sicht der Zuhörer sprechen 306
Teil V Der Top-Ten-Teil 307
Kapitel 15 Zehn Methoden, andere ganz sicher zu überzeugen 309
Vertrauen aufbauen 309
Klare Ziele festlegen 310
Sich in die Lage anderer Menschen versetzen 310
Inhaltsverzeichnis
Sich kongruent verhalten 310
Mehr fordern als man erwartet 311
Beziehungen respektieren 311
Die Argumentation vorbereiten 311
Die überzeugendsten Gründe vorbringen 312
Eine gemeinsame Grundlage suchen 312
Für die eigenen Schwachpunkte einstehen 313
Kapitel 16 Zehn Möglichkeiten, andere digital zu überzeugen: E-Mails und mehr 315
Elektronisch Rapport herstellen 316
Wissen, was Sie sagen wollen 317
Die richtige Betreffzeile finden 318
Sich auf den Leser konzentrieren 318
Den Leser zum Handeln auffordern 319
Rechtschreibung, Grammatik und Zeilenabstände 320
Links und Anhänge inklusive 321
Mit vielen Leuten in Kontakt bleiben 321
An Gefühle appellieren 322
Respektvoll und umsichtig bleiben 322
Kapitel 17 Zehn Methoden, am Telefon zu überzeugen 325
Sich vorbereiten 325
Wissen, warum und wofür 326
Klar und deutlich sprechen 326
Die eigene Grundhaltung überprüfen 327
Lächeln und Spaß haben 327
Andere Menschen mit Respekt behandeln 328
Die Antennen richtig ausrichten 328
Ablenkungen ausschalten 329
Fragen stellen 329
Mit mehreren Leuten gleichzeitig sprechen 330
Stichwortverzeichnis 331
Mit Überzeugungskraft zum Erfolg für Dummies
